投资理财客户资料:180份财富管理学习资料(私人银行、高净值客户、资产配置等)

股票学习网 发布:2021-09-13 11:56:15 阅读:8次

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从1978年改革开放到现在,40年以来,中国大陆的私人财富已经发生了翻天覆地的变化。

舆论上就说2019年是财富管理转型的元年,在当前财富管理市场面临着统一监管、打破刚兑、消灭多层嵌套、产品净值化、投资者适当性的要求下,所有财富管理机构都需要去思考,向何处转?

这也是所有奋战在金融一线——理财师、理财顾问等要去思考的问题。

01

目前我国私人财富市场状况

从招行、贝恩公司发布《2019中国私人财富报告》显示:

2018年,中国个人高净值人群(定义为可投资资产1000万元人民币以上)规模达197万人。

全国个人持有的可投资资产(具备较好二级市场,有一定流动性的资产),包括个人的金融资产和投资性房产)

总体规模达到190万亿元,这是什么概念?大约相当于2018年两个中国的GDP总量,这个数字是非常庞大的。预计到2019年底将突破200万亿大关。

面对这个巨大的财富管理市场,各大私人银行、信托公司、投资公司、三方财富管理公司、基金公司等都纷纷摩拳擦掌想成为行业的领跑者并且从中分得一杯羹。

02

中国家庭投资观念上的缺失

中国城市家庭资产规模虽然增长快速,但家庭财富整体却处于“亚健康”状态。

一方面房产占比过高挤占了家庭资产的流动性;

另一方面家庭存在低收益资产上配置过多、高风险资产上投入太极端、投资不够多样化等问题。

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净值型理财产品推荐

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提示:

1.净值型理财产品业绩比较基准后续可根据市场利率情况进行调整,调整后的业绩比较基准将根据信息披露规则进行披露。

2.业绩比较基准不是理财产品预期收益率,不代表投资者可能获得的实际收益;客户的实际收益由产品到期日的净值决定。

购买指引

登录珠江直销银行APP-理财板块-定期理财

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很多外向型的客户反而在投资方面是非常谨慎的,而有的客户比较内向,见面也不会说很多话,但却有可能买一些相对而言风险高一点的产品。

客户的真实性格和投资性格是不一定匹配的。

就投资性格来判断,保守型的客户势必较难成交,稳健型和激进型是比较理想的客户资源,而谨慎型的客户我们是可以去进行引导的。

第十二条:成交难度度

1.要判断客户的隐形需求,表层需求我们已经在之前讲到:期限,收益,投资方向等,从与客户的沟通中了解,客户到底还有什么其它需求,比如其他好处,礼品,优惠,免认购费等。

你要看看自己是否可以满足他的这些隐形需求。

2.亲友的阻力,看看客户的决策权在谁手里。假如决策权不在自己手里,在亲友手里,那恐怕你要设法见到他亲友的面才有望成交。

3.投资失败。客户有多少资金亏损,占总投资比是多少,资金量的大小(看金融资产),看客户年龄

什么样的客户是比较理想的成交客户呢?

客户需求与公司产品匹配,你与客户建立不错的信任,你们的客情关系也很好,客户的意向度也不错,这样的客户就是比较理想的。

第十三条:决策人

1.判断是否为决策人;

2.能否约见到决策人;

3.决策人的联系方式,在这里可以通过四个点去尝试:

①开门见山,直接提出索要联系方式(通常未果)

②请求推送微信名片给自己

③请求拉入微信群,一起探讨项目和产品

④请客户将你的名片和资料递送给决策者

4.判断沟通的目的,各方面都比较稳妥,但始终未投资,那么你就要判断他的沟通目的是什么。

第十四条:时间规律

掌握客户的时间规律,什么时候联系比较方便,是白天还是晚上,他的工作日与周末什么时候有空闲。

有很多客户会选择邮件沟通,很多商务人士是没有时间进行电话沟通的,我们要分析客户倾向的沟通方式。

第十五条:兴趣爱好

绝大多数客户都会有两个比较集中的爱好:运动,读书。

除此之外,我们还可以看看是否有汽车,旅游,电影等方面的爱好,投其所好,建立信任,做好客情关系。

第十六条:工作情况

1.根据客户所在行业,来判断他的投资意向。如果是朝阳产业,则可能不会有很高的资金投入;如果是夕阳产业,则很可能有大笔资金投入的。

2.客户是自己创业还是职场人,是第一次创业那可能就不会有很强的投资意向,因为他还没有积淀。

3.客户所在的职位,如果是在决策者,是高管行列,那么未来的转介绍和续投概率是比较高的。

第十七条:人脉圈子

1.客户的理财是以圈子的形式铺开的,那么他的人脉圈子是非常值得关注的。

2.客户在他的人脉圈子很有影响力,是有着举足轻重的作用的话,那么该客户具有很强的跟进价值。

3.人脉圈的质量,他的社会关系是否比较丰富。

4.社群的数量,就是客户在某一领域能够带动起某个社群,比如高尔夫群,总裁班等。

我们要从这些点去判断最有价值去深度挖掘的客户资源,然后深耕不辍。

第十八条:家庭情况

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